5 questions à… François Drillon

1) Qui êtes-vous ?

François Drillon, diplômé EM Lyon, je dirige le cabinet de conseil et de formation EXECUTIVE SELLING que j'ai fondé en 2013. J'accompagne en France, en Europe et aux États-Unis, des entreprises de toutes tailles (Accenture, ADP, Worldline, Dassault Systèmes, Sodexo) dans leurs pratiques commerciales. Je suis reconnu comme l’un des experts les plus influents en matière de vente de valeur et le principal spécialiste en France et à l’international de la vente aux Exécutives.


2) Quel est le thème central de ce livre ? 

UNE NOUVELLE APPROCHE QUI PERMET D’AMÉLIORER DRASTIQUEMENT LA PERFORMANCE COMMERCIALE.

La dernière évolution significative des méthodes de vente B to B remonte à 2011 avec « The Challenger Sale ». C’est-à-dire avant que la transformation digitale ne soit la feuille de route de quasiment toutes entreprises dans plus ou moins chaque industrie. Un contexte dans lequel vendre de la « valeur » signifie en premier lieu vendre un changement d’approche, de logique ou de paradigme. Ce qui suppose d’engager le plus en amont possible avec les vrais impulseurs de changement que sont les Exécutives. Ce modèle de vente représente une réelle disruption des approches commerciales classiques en B to B. J’en délivre toutes les clés en termes de méthodologie, de mindset, de discours et de pratiques 


3) Si vous deviez mettre en avant une phrase de ce livre, laquelle choisiriez-vous ? 

« Il vaut mieux parler au bon Dieu qu’à ses Saints. » Et dire que nos grand-mères le savaient déjà.


4) Si ce livre était une œuvre d'art (une musique, un tableau, une sculpture…), quelle serait-elle ? 

PULP FICTION de Quentin Tarantino.

Un coup de tonnerre qui revisite les codes classiques de la vente.


5) Qu'aimeriez-vous partager avec les lecteurs en priorité ?

Le choix d’un modèle de vente a un impact fort sur la performance d’une entreprise en B2B. Or il y a rarement de réflexion sur le sujet. On croit généralement que l’augmentation du CA passe par l’augmentation du nombre de commerciaux, sans s’interroger sur l’efficacité commerciale.

Parce qu’il est disruptif, ce modèle permet d’augmenter drastiquement le CA par commercial.