5 questions à… Julien Viau

1) Qui êtes-vous ?

Maître de Conférences à La Rochelle Université, mes enseignements et mes recherches portent sur le management et la négociation. Je co-dirige le Master Administration des Entreprises à l'IAE de la Rochelle. J'ai été directeur de la formation continue au Cnam à Paris, où j'ai conduit de nombreuses négociations avec les services RH/formation de grands groupes.

2) Quel est le thème central de ce livre ? 

Cet ouvrage propose une nouvelle méthode de négociation, adaptée à l'ère des transitions numériques et écologiques. L’immédiat et le médiatique dominent aujourd’hui l’espace public. Cet « immédiatique » multiplie le nombre des parties prenantes, favorise les postures compétitives, allonge les discussions.

Dans ce contexte chaotique, les promesses apparaissent versatiles, les compromis fragiles, les accords provisoires. La négociation devient permanente. Sous la pression de l’hyper-transparence, les négociateurs se satisfont de compromis médiocres facilement communicables.

Nous en voyons de nombreux exemples dans l’actualité à l’image des négociations sur le Brexit ou le climat.

La Négociation Responsable (NR) est une méthode qui prend en compte cette nouvelle donne, tout en intégrant les savoirs et les techniques de négociation éprouvées depuis plusieurs millénaires. Elle vise des accords durables intégrant les dimensions économiques, sociétales et environnementales.

3) Si vous deviez mettre en avant une phrase de ce livre, laquelle choisiriez-vous ? 

La recherche d’accords Gagnant-présents/Gagnant-absents ! La négociation responsable élargit ainsi le modèle win-win à tous les acteurs concernés, présents comme absents, humains comme non-humains.

4) Si ce livre était une œuvre d'art, quelle serait-elle ? 

La performance d’un négociateur peut être comparée à celle d’un artiste cherchant à entrer en résonance avec les protagonistes, les lieux et les objets qui l’entourent, que ceux-ci soient ou non visibles. Si ce livre était une œuvre d’art, ce serait donc une performance improvisée d’un jazzman ou d’un comédien.

5) Qu'aimeriez-vous partager avec les lecteurs en priorité ?

Pour éviter la violence ou le renoncement, nous avons plus que jamais besoin de négocier dans notre vie quotidienne, intime, professionnelle ou citoyenne. La négociation est un jeu à la fois coopératif et concurrentiel. Il s’agit de privilégier le fair play en créant les conditions pour que chaque acteur puisse exprimer ses opinions, ses émotions, ses aspirations et sa créativité́. Mais, il s’agit également de dissuader les comportements hostiles et pervers par une communication maitrisée et un processus efficace. Avec notre méthode, chacun peut devenir un négociateur responsable capable de faire valoir ses intérêts et ses aspirations, tout en accordant aux autres l’attention et la valeur que leurs points de vue méritent.