Vendre aux executives
Le nouveau modèle de vente de valeur en B to B
Renouveler la vente de valeur à l'ère de la transformation numérique des entreprises Lire la suite
+ 35 %. C'est la croissance du chiffre d'affaires par commercial constatée par un éditeur de logiciels après la mise en place du modèle de vente présenté dans cet ouvrage.
Les dernières évolutions significatives des méthodes de vente B to B remontent à 2010 avec The Challenger Sale et à 2012 avec The Predictable Revenue, avant que la transformation digitale ne devienne la feuille de route partagée par l’ensemble des entreprises quel que soit le secteur dans lequel elles opèrent.
Dans ce nouveau contexte, vendre la « valeur » signifie, en premier lieu, vendre un changement d’approche, de logique ou de paradigme. Une telle opération suppose d’engager le plus en amont possible avec les véritables impulseurs de changement que sont les cadres dirigeants.
Disruptif, ce modèle de vente de valeur révolutionne les approches commerciales classiques en B to B et entend améliorer drastiquement la performance commerciale.
Concis, pragmatique et illustré par de nombreux schémas, cet ouvrage s’appuie sur des constats de terrain et la réalité des situations vécues par les équipes commerciales. Il permet au lecteur de s’approprier la démarche dans toutes ses dimensions (mindset, méthodologie, discours, pratiques...) et anticipe les points de blocage potentiels.
Un livre à mettre d’urgence entre les mains de tous les commerciaux !
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Spécifications
- Éditeur
- Pearson
- Auteur
- François Drillon,
- Langue
- français
- Catégorie (éditeur)
- Manuels et lecture complémentaires > Économie & Gestion > Marketing & Communication > Marketing
- Catégorie (éditeur)
- Manuels et lecture complémentaires > Stratégie / Innovation > Innovation
- Catégorie (éditeur)
- Manuels et lecture complémentaires > Économie & Gestion > Marketing & Communication
- Catégorie (éditeur)
- Manuels et lecture complémentaires > Stratégie / Innovation > Stratégie
- Catégorie (éditeur)
- Manuels et lecture complémentaires > Stratégie / Innovation
- BISAC Subject Heading
- BUS043000 BUSINESS & ECONOMICS / Marketing > BUS058000 BUSINESS & ECONOMICS / Sales & Selling > BUS063000 BUSINESS & ECONOMICS / Strategic Planning
- BIC subject category (UK)
- KJC Business strategy > KJS Sales & marketing
- Code publique Onix
- 06 Professionnel et académique
- CLIL (Version 2013-2019 )
- 3187 Marketing > 3190 Stratégie
- Description public visé
- Dirigeants • entrepreneurs • commerciaux • grands comptes • managers • consultants • RH • marketeurs • communicants • professeurs • étudiants.
- Date de première publication du titre
- 14 octobre 2022
Livre broché
- Date de publication
- 14 octobre 2022
- ISBN-13
- 978-2-7440-6813-3
- Ampleur
- Nombre de pages de contenu principal : 208
- Code interne
- 6813
- Format
- 16,2 x 23,4 cm
- Prix
- 26,00 €
- ONIX XML
- Version 2.1, Version 3
ePub
- Date de publication
- 14 octobre 2022
- ISBN-13
- 978-2-3260-6105-7
- Code interne
- F6105
- Protection technique e-livre
- DRM -Adobe
- ONIX XML
- Version 2.1, Version 3
VitalSource eBook
- Date de publication
- 14 octobre 2022
- ISBN-13
- 978-2-3260-6104-0
- Code interne
- F6104
- Protection technique e-livre
- DRM
- Prix
- 19,90 €
- ONIX XML
- Version 2.1, Version 3
Google Livres Aperçu
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Sommaire
01. Réinventer la vente de valeur
02. Redéfinir le processus commercial
03. Réimaginer le discours
04. Transformer les pratiques
05. Aligner l'organisation
Les Echos Entrepreneurs