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Vendre aux executives

Le nouveau modèle de vente de valeur en B to B

Renouveler la vente de valeur à l'ère de la transformation numérique des entreprises Lire la suite

+ 35 %. C'est la croissance du chiffre d'affaires par commercial constatée par un éditeur de logiciels après la mise en place du modèle de vente présenté dans cet ouvrage.
Les dernières évolutions significatives des méthodes de vente B to B remontent à 2010 avec The Challenger Sale et à 2012 avec The Predictable Revenue, avant que la transformation digitale ne devienne la feuille de route partagée par l’ensemble des entreprises quel que soit le secteur dans lequel elles opèrent.
Dans ce nouveau contexte, vendre la « valeur » signifie, en premier lieu, vendre un changement d’approche, de logique ou de paradigme. Une telle opération suppose d’engager le plus en amont possible avec les véritables impulseurs de changement que sont les cadres dirigeants.
Disruptif, ce modèle de vente de valeur révolutionne les approches commerciales classiques en B to B et entend améliorer drastiquement la performance commerciale.
Concis, pragmatique et illustré par de nombreux schémas, cet ouvrage s’appuie sur des constats de terrain et la réalité des situations vécues par les équipes commerciales. Il permet au lecteur de s’approprier la démarche dans toutes ses dimensions (mindset, méthodologie, discours, pratiques...) et anticipe les points de blocage potentiels.
Un livre à mettre d’urgence entre les mains de tous les commerciaux !


Livre broché - 26,00 €
ePub (EPUB) - 20,99 € DRM -Adobe
VitalSource eBook (VitalBook) - 20,99 € DRM

Info

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Spécifications


Éditeur
Pearson
Auteur
François Drillon,
Langue
français
Catégorie (éditeur)
Manuels et lecture complémentaires > Économie & Gestion > Marketing & Communication > Marketing
Catégorie (éditeur)
Manuels et lecture complémentaires > Stratégie / Innovation > Innovation
Catégorie (éditeur)
Manuels et lecture complémentaires > Économie & Gestion > Marketing & Communication
Catégorie (éditeur)
Manuels et lecture complémentaires > Stratégie / Innovation > Stratégie
Catégorie (éditeur)
Manuels et lecture complémentaires > Stratégie / Innovation
BISAC Subject Heading
BUS043000 BUSINESS & ECONOMICS / Marketing > BUS058000 BUSINESS & ECONOMICS / Sales & Selling > BUS063000 BUSINESS & ECONOMICS / Strategic Planning
BIC subject category (UK)
KJC Business strategy > KJS Sales & marketing
Code publique Onix
06 Professionnel et académique
CLIL (Version 2013-2019 )
3187 Marketing > 3190 Stratégie
Description public visé
Dirigeants • entrepreneurs • commerciaux • grands comptes • managers • consultants • RH • marketeurs • communicants • professeurs • étudiants.
Date de première publication du titre
14 octobre 2022

Livre broché


Date de publication
14 octobre 2022
ISBN-13
978-2-7440-6813-3
Ampleur
Nombre de pages de contenu principal : 208
Code interne
6813
Format
16,2 x 23,4 cm
Prix
26,00 €
ONIX XML
Version 2.1, Version 3

ePub


Date de publication
14 octobre 2022
ISBN-13
978-2-3260-6105-7
Code interne
F6105
Protection technique e-livre
DRM -Adobe
ONIX XML
Version 2.1, Version 3

VitalSource eBook


Date de publication
14 octobre 2022
ISBN-13
978-2-3260-6104-0
Code interne
F6104
Protection technique e-livre
DRM
Prix
19,90 €
ONIX XML
Version 2.1, Version 3

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Sommaire


01. Réinventer la vente de valeur
02. Redéfinir le processus commercial
03. Réimaginer le discours
04. Transformer les pratiques
05. Aligner l'organisation


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